В любом магазине ассортимент неравномерен: несколько товаров делают почти всю выручку, а длинный хвост занимает склад и внимание. Средние цифры магазина эту структуру прячут. ABC-анализ — способ увидеть её за минуту: разложить товары на тех, кто кормит магазин, кто подаёт надежды и кто просто лежит.
Как считается
Товары сортируются по выручке за последние 30 дней, затем считается накопленная доля: A — товары, дающие первые 80% выручки; B — следующие 15% (до 95%); C — последние 5%. Класс определяется долей, накопленной до товара: тогда даже единственный товар магазина честно получает «A», а не «C». Возвраты с отрицательной выручкой порог не двигают.
| Товар | Выручка | Доля до него | Класс |
|---|---|---|---|
| Кофр багажный | 300 000 ₽ | 0% | A |
| Фонарик LED | 160 000 ₽ | 43% | A |
| Косметичка | 100 000 ₽ | 66% | A |
| Кошелёк | 60 000 ₽ | 80% | B |
| Ремень | 40 000 ₽ | 86% | B |
| Органайзер | 25 000 ₽ | 91% | B |
| Зеркало | 10 000 ₽ | 95% | C |
| Брелок | 5 000 ₽ | 96% | C |
Три товара из восьми дают 80% выручки — обычная картина. Обратите внимание на кошелёк: до него накоплено ровно 80%, и он уже «B» — граница проходит строго, без «почти A».
Что делать с каждым классом
- A — сначала наличие, потом всё остальное. Нулевой остаток у товара класса A — самая дорогая ошибка магазина: смотрите точку заказа и держите страховой запас именно здесь.
- B — кандидаты на повышение. Часто им не хватает одного: карточки под запрос, цены или рекламы. Ставить эксперименты дешевле всего на B: у A страшно сломать, у C нет базы.
- C — честный разбор, а не автоматическая казнь. Хвост в порядке, пока не ест деньги: проверьте хранение и оборачиваемость. Ест — распродать; лежит бесплатно и иногда продаётся — пусть живёт.
Четыре ошибки ABC-анализа
- Считать по штукам, а не по выручке. Дешёвая мелочь с большими штуками выглядит важной, не принося денег.
- Путать выручку с прибылью. Товар класса A по выручке может быть убыточным по юнит-экономике — ABC отвечает «кто продаётся», а не «кто зарабатывает»; смотреть нужно обе картинки.
- Казнить C-новинки. Товару, который продаётся две недели, рано в «C»: у него ещё нет тридцати дней истории.
- Считать раз в год. Сезон перекраивает классы: окно в 30 дней с ежедневным пересчётом показывает структуру «сейчас», а не «в среднем по прошлому году».
Двойной ABC: по выручке и по прибыли
Один и тот же товар может быть «A» по выручке и «C» по прибыли — большие обороты с тонкой маржой, съеденной рекламой и возвратами. Поэтому взрослая версия анализа — двойная: посчитайте классы отдельно по выручке и отдельно по прибыли и посмотрите на расхождения. «A/A» — опора магазина, её защищают наличием. «A по выручке, C по прибыли» — самый опасный тип: он создаёт ощущение успеха и занимает деньги, не принося их; такие товары первыми отправляются на разбор юнит-экономики. «C по выручке, A по прибыли» — тихие маржинальные ниши, которым часто не хватает только трафика.
Что делать при смене класса
- A → B: сначала проверить наличие и цену за последние недели — чаще всего класс уронил пустой склад, а не спрос; см. точку заказа.
- B → A: зафиксировать, что сработало (цена, карточка, реклама), и увеличить запас: рост без глубины склада гаснет за неделю.
- B → C: сравнить с сезоном прошлого года, прежде чем резать: у сезонных товаров это штатная траектория, а не смерть.
- Новинка в C: не трогать до тридцати дней истории — классу просто не из чего было собраться.
ABC и бюджет закупки
Классы — это ещё и правило распределения денег поставки. «A» получает глубину: страховой запас, поддержку по всем ходовым размерам и регионам — стокаут здесь стоит дороже всего, см. точку заказа. «B» получает ширину: небольшие партии на проверку гипотез — новые цвета, комплектации, цены. «C» до разбора не получает ничего: докупать хвост «чтобы было» — самый частый способ заморозить оборотку в платном хранении. Такое правило превращает анализ из отчёта в решение: каждая строка таблицы отвечает на вопрос «сколько денег этому товару в следующей поставке».
За каким окном считать
Тридцать дней — рабочий стандарт: короче — классы дёргаются от каждой акции, длиннее — прошлый сезон затирает текущую картину. Но окно стоит осознанно сдвигать в двух случаях: перед закупкой к сезону смотрите классы прошлогоднего сезона (август не расскажет про декабрь), а после большого изменения цен или ассортимента дайте новой структуре две-три недели устояться — иначе решения принимаются по переходному состоянию, которое само себя отменит.
Частный случай, о котором спрашивают: что делать с вариантами одной карточки — размерами и цветами. Классы считаются по артикулам, и внутри одной модели ходовой размер честно уедет в «A», а крайние — в «C». Резать «C-размеры» по общему правилу нельзя: неполная размерная сетка роняет конверсию всей карточки, и «A-размер» продаётся хуже. Для вариантов правило другое — держать сетку целой, а классами управлять глубиной запаса каждого размера.