Кабинет Wildberries показывает оборот: сколько денег прошло через ваши карточки. Сколько из них осталось вам — он не говорит: комиссия, логистика, хранение и реклама разложены по разным отчётам, а себестоимость и налог WB вообще не знает. Юнит-экономика — это ответ на один вопрос: сколько рублей приносит одна проданная единица товара после всех расходов. Ниже — полная формула, разбор на примере и калькулятор, в котором можно подставить свой товар.
Из чего складывается прибыль с единицы
Семь статей, и у каждой свой источник:
- Цена продажи — то, что платит покупатель после вашей скидки. Скидка постоянного покупателя (СПП) сюда не входит: её WB даёт за свой счёт.
- Комиссия WB — процент от цены, зависит от предмета. Смотрится в тарифах WB, у большинства категорий 15–25%.
- Логистика — доставка до покупателя. Главная ловушка: платится и за невыкупленные заказы, поэтому её нельзя брать голым тарифом (об этом ниже).
- Хранение и приёмка — у товаров с быстрой оборачиваемостью копейки, у сезонных залежей — заметная статья.
- Реклама — расход кампаний, разделённый на проданные штуки. Без неё прибыль «на бумаге» сходится, а на счёте — нет.
- Себестоимость — закупка с доставкой до склада WB, по цене той партии, которая сейчас продаётся.
- Налог — у УСН «доходы» база это вся цена продажи; у «доходы минус расходы» — прибыль до налога.
Полная формула
Единственный неочевидный множитель — (2 − Выкуп) у логистики. При выкупе 70% каждый заказ доставляется один раз, а три заказа из десяти ещё и возвращаются — и обратную дорогу тоже оплачиваете вы. Один плюс доля возвратов: 1 + (1 − 0,7) = 1,3 тарифа на каждый заказ. У одежды с выкупом 30% множитель уже 1,7 — логистика почти удваивается, и «прибыльный» товар уходит в минус только на этом.
Считаем на примере
Товар за 1 200 ₽: комиссия предмета 19%, тариф логистики 57 ₽, выкуп 70%, реклама 120 ₽ на единицу, закупка 175 ₽, УСН «доходы» 6%.
Цена продажи после вашей скидки, до СПП | 1 200 ₽ |
Комиссия WB, 19% процент зависит от предмета | −228 ₽ |
Логистика с невыкупом 57 ₽ × 1,3 при выкупе 70% | −74 ₽ |
Хранение и приёмка склад WB, в пересчёте на штуку | −4 ₽ |
Реклама расход кампаний ÷ проданные штуки | −120 ₽ |
Себестоимость закупка с доставкой до склада | −175 ₽ |
Налог УСН «доходы», 6% от всей цены, не «цены минус комиссия» | −72 ₽ |
| Чистая прибыль с единицы | 527 ₽ |
Итого 527 ₽ с единицы: маржа 44% от цены, рентабельность вложенных в закупку денег — 301% на оборот. Заметьте, как распределились расходы: сам товар стоит 175 ₽, а Wildberries — комиссия, логистика, хранение и реклама, которая крутится на его же витрине, — забирает 426 ₽, в два с лишним раза больше себестоимости. Это нормальная картина, но её нужно видеть до закупки, а не после.
Подставьте свой товар
Калькулятор ниже считает той же формулой (это буквально тот же код, что в кабинете wb2). Начальные значения — пример из разбора выше.
- Комиссия WB
- −228
- Логистика с возвратами
- −74
- Хранение и приёмка
- −4
- Реклама
- −120
- Себестоимость
- −175
- Налог
- −72
Считает та же функция, что и кабинет. В wb2 комиссия подставляется по предмету WB, логистика — по факту вашего магазина, а не ползунком.
Три ошибки, которые завышают прибыль на бумаге
- Налог считают от «цены минус комиссия». У УСН «доходы» облагается вся сумма, которую заплатил покупатель, — комиссия маркетплейса из базы не вычитается. На товаре за 1 200 ₽ ошибка стоит 14 ₽ с каждой продажи.
- Логистику берут голым тарифом. Без множителя (2 − Выкуп) расход занижен на треть при выкупе 70% и почти вдвое — у одежды. Именно поэтому два одинаковых по цене товара с разным выкупом приносят совсем разные деньги.
- Рекламу и хранение держат «в общих расходах». Пока они не разложены на единицу конкретного товара, убыточный артикул прячется за прибыльными соседями — и продолжает получать бюджет.
Формула выше — статика: она отвечает «сколько принесёт следующая продажа при этих условиях». В жизни условия плывут: комиссия меняется с тарифами WB, логистика — с коэффициентами склада, выкуп — от сезона, себестоимость — от партии к партии. Поэтому в кабинете wb2 та же юнит-экономика считается не по введённым руками числам, а по фактическим удержаниям из отчётов WB — каждый день и по каждому артикулу, со сверкой с отчётом реализации. А водопад «цена → прибыль» показывает ту же формулу на живых данных магазина.
Частые вопросы
- Почему налог считается от цены, а не от выплаты? На УСН «доходы» база — вся реализация: комиссия и логистика WB её не уменьшают. Считать 6% от «к перечислению» — ошибка, которая копится до доначисления; подробно — в разборе УСН.
- Куда отнести упаковку, брак и подписки? Штучные расходы (пакет, вкладыш, брак в проценте от партии) — в себестоимость единицы; месячные (подписки, фулфилмент-абонемент) — в постоянные, они делятся на объём в точке безубыточности, а не в юнит-экономике.
- Как часто пересчитывать? При каждом изменении цены, тарифа или выкупа — и раз в месяц по фактам из отчётов: тариф логистики и фактическая комиссия дрейфуют, а прикидка, сделанная при закупке, тихо устаревает.