Позиции в поиске: как проверить, видят ли ваш товар

Почти весь трафик внутри Wildberries начинается с поисковой строки. Если по своему главному запросу вы на третьей странице — для покупателя вас нет, сколько бы ни стоила карточка и какой бы честной ни была цена. Первый шаг — узнать, где вы на самом деле; и именно на нём чаще всего ошибаются.

Почему «зашёл и посмотрел» — не проверка

• Выдача персонализирована: ваш браузер с историей ваших же карточек покажет вам не то, что видит покупатель.
• Выдача региональна: позиция в Москве и в Казани — два разных числа, потому что зависит от складов, с которых вы туда доставляете.
• Выдача дышит: позиция меняется в течение дня. Смысл имеет только замер одним способом в одно время — и тренд по дням, а не разовая точка.

Что наблюдаемо влияет на позицию

Формулу ранжирования WB не публикует, и любой, кто обещает «гарантированный топ», торгует воздухом. Но несколько факторов влияют устойчиво и наблюдаемо:

• Скорость доставки. Товар на ближнем к покупателю складе выше в его выдаче — распределение остатков по складам двигает позиции сильнее, чем принято думать: см. точку заказа.
• Продажи и конверсия по запросу. Карточка, которую по этой фразе находят и покупают, закрепляется; заглохшие продажи опускают.
• Текст карточки. Запрос должен встречаться в названии и характеристиках — не «вписыванием ста ключей», а нормальным описанием того, что это за товар.
• Цена с учётом СПП — сравнение идёт по витринной цене: про неё отдельный разбор.
• Реклама — выкупает верхние места выдачи. Работает как подпорка, пока платите; органическую позицию она не заменяет, но помогает разогнать продажи по запросу.

Как следить системно

Выберите по несколько ключевых фраз на товар — тех, которыми его ищут на самом деле, — и замеряйте позицию каждый день одним способом. Так это выглядит в wb2 (переключите фразы, наведите на точки):

Провалились: порядок действий

• Сначала склады. Провал «только в одном регионе» — почти всегда пустой региональный склад, а не «алгоритм разлюбил».
• Потом витринная цена — своя и конкурентов: не срезали ли вам СПП, не упал ли сосед в цене.
• Потом карточка: есть ли запрос в названии и характеристиках, соответствует ли фото тому, что ищут этой фразой.
• Реклама — последней, как временная подпорка на восстановление продаж по запросу, с целью по ДРР из разбора ДРР.

Как читать график позиций

Позиция по запросу — шумная величина: она дышит в течение дня вместе со складами, рекламой конкурентов и региональностью выдачи. Поэтому на графике важны не отдельные точки, а три вещи. Уровень — вокруг какого места позиция держится неделями: это ваш «органический этаж». Тренд — сползание на два-три места в неделю без изменений в карточке означает, что конкуренты наращивают то, чего не наращиваете вы. И разрывы — резкий провал на десятки мест за день почти всегда имеет техническую причину: кончился остаток на региональном складе, слетела реклама, изменилась цена. Разовый выброс на пару мест — шум, реагировать на него не нужно.

Частые вопросы

• Почему у меня и у покупателя разная выдача? Выдача персональна и региональна: она зависит от склада, до которого быстрее доставка, истории просмотров и города. Поэтому проверка «зашёл с телефона» показывает одну из тысяч версий выдачи — следить надо за своей позицией в фиксированных условиях, одинаковых день ото дня.
• Реклама поднимает органику? Прямо — нет: рекламная позиция живёт, пока крутится ставка. Косвенно — да: реклама приносит заказы, заказы улучшают поведенческие метрики карточки, а они уже двигают органику. Поэтому обрыв рекламы роняет позицию не мгновенно, а через дни.
• С какого места «всё нормально»? С того, где вас находят: подавляющая часть кликов достаётся первым страницам. Практичный ориентир — не абсолютное место, а динамика заказов по запросу: если позиция стабильна, а заказы падают, дело не в поиске, а в карточке или цене.

По каким запросам следить

Не по одному «главному» и не по всем подряд. Рабочий набор — пять-десять запросов на товар: один-два частотных (по ним вас сравнивают с лидерами), три-четыре целевых со словами атрибутов — там конверсия выше, а конкуренция ниже, и именно они приносят большую часть органических заказов, — и пара «своих» формулировок, по которым покупатели реально находят ваш товар в вопросах и отзывах. Набор фиксируется и не меняется от замера к замеру: смысл мониторинга — в сравнимости точек, а не в охвате всего словаря.

Резюме

Позиции — термометр, а не рычаг: двигают их наличие, цена, конверсия и реклама. Смотрите на уровень и тренд по фиксированному набору запросов, реагируйте на разрывы — и не тратьте нервы на ежедневный шум в пару мест.

Замеряйте позиции в одно и то же время суток: выдача дышит внутри дня вместе с рекламными ставками конкурентов, и утренний замер против вечернего покажет «динамику», которой нет. Один замер в день в фиксированный час — достаточно для тренда и не создаёт ложных сигналов.