Вы поставили 1 200 ₽, а покупатель видит на витрине 1 044 ₽. Разница — СПП, скидка постоянного покупателя: WB даёт её от себя, и у разных людей она разная. Отсюда два вечных вопроса продавца: «кто платит за эту скидку?» и «почему мои заказы вдруг упали, хотя я ничего не менял?». Второй вопрос чаще всего оказывается ответом на первый.
Кто платит
Напрямую — Wildberries: расчёт за товар идёт от вашего ценника (после вашей же скидки), прибыль с единицы такая скидка не режет. В юнит-экономике она поэтому и не участвует как расход. Но «не платите деньгами» не значит «не касается»: скидка площадки управляет тем, что видит покупатель, — а значит, вашими заказами.
Три эффекта, которые касаются вас
- Витрина — поле конкуренции. Покупатель сравнивает то, что видит после скидок. У соседа по выдаче с большей СПП ценник на витрине ниже при одинаковой вашей стоимости — вы проигрываете сравнение, не меняя ничего.
- Размер меняется без предупреждения. WB пересматривает его тихо; витрина скачет — конверсия с заказами вместе с ней. «Необъяснимое» падение при неизменной карточке — повод первым делом посмотреть, что сейчас показывается покупателю.
- Показатели «от Продано ВБ». «Продано ВБ» — сумма после скидки покупателя; маржа, посчитанная от неё, ниже маржи от вашего ценника. Это разные знаменатели, сравнивать их между собой нельзя.
Что с этим делать
- Следить за фактической витриной по дням — своей и у прямых конкурентов. Точка на графике в день падения заказов объясняет больше, чем догадки.
- Юнит-экономику считать от своего ценника, а не от витринного: деньги приходят от него.
- Не «компенсировать» повышением вслепую. Поднять ценник, чтобы витрина «вернулась», — значит изменить и сравнение с конкурентами, и базу, от которой площадка считает скидку. Сначала данные, потом решение.
Как СПП выглядит в отчёте
В детализации следы этой скидки живут в рублёвых колонках вознаграждения: WB проводит скидку через свой внутренний учёт как встречную операцию с комиссией. Именно поэтому «сложить рублёвую комиссию» за неделю не получается — подробно это разобрано в статье про колонки комиссии. Для ваших денег важна одна проверка: выплата за строку равна вашему ценнику со скидкой продавца × (1 − кВВ) − эквайринг — и она выполняется при любом размере СПП. Если удобнее не верить, а проверить, — прогоните собственный отчёт через чекер: формула сверяется по каждой строке.
Миф из чатов: «площадка торгует в минус за мой счёт»
Разберём на числах. Ваш ценник 1 200 ₽, покупатель заплатил 1 044 ₽, комиссия 19%. Выплата: 1 200 × 0,81 = 972 ₽ — ровно столько же, сколько без всякой скидки постоянного покупателя. Кто «доплатил» разницу в 156 ₽ — вопрос внутренней кухни маркетплейса, к вашему расчётному счёту он отношения не имеет. Проверяется это на любой строке собственной детализации за минуту, и одна такая проверка обычно закрывает спор надёжнее любых ссылок на правила.
Частые вопросы
- Уменьшает ли она налоговую базу? Нет. База — реализация по вашему ценнику со скидкой продавца; щедрость площадки на неё не влияет, как и на выплату.
- Можно ли её «выключить»? Нет: это инструмент WB для своих покупателей. Управляемая часть — ваша скидка продавца; всё, что сверх, площадка решает сама.
- Почему у конкурента витрина ниже при похожем ценнике? Размер скидки у одинаковых товаров может отличаться: механику WB не публикует. Смотреть стоит на свою динамику, а не гадать про чужую.
СПП и реклама: связка, о которой забывают
Рекламный трафик приходит на витринную цену: кликнувший видит цену после СПП, и конверсия клика в заказ зависит от неё, а не от вашей «цены в кабинете». Отсюда два следствия. Срезалась СПП — падает конверсия рекламы, растёт цена заказа, и кампания «внезапно» перестаёт сходиться при нетронутых ставках: прежде чем крутить ставку, проверьте витрину. И наоборот: щедрая СПП на вашей карточке — момент, когда реклама работает лучше всего, — усиливать её выгоднее именно в эти окна. Потолок ставки при текущей марже считается калькулятором потолка CPM.
Короткая памятка
СПП — скидка WB за счёт WB: выплату не трогает, налоговую базу не трогает, витрину меняет. Следить — за своей витринной ценой в динамике; реагировать — на резкие изменения; закладывать в решения — через конверсию карточки и рекламы, а не через «у меня украли маржу». Всё остальное, что не сводится к этим трём пунктам, — гадание о непубличной механике.
Технически за витриной удобно следить по своей карточке в инкогнито-режиме из одного и того же региона — или автоматикой, которая пишет значения по дням. Смысл не в самом числе, а в моменте изменения: зафиксированная дата «скидку срезали» объясняет провал заказов задним числом и избавляет от перебора ложных причин.