«Что выгоднее — ФБО или ФБС?» — вопрос без общего ответа, потому что у двух моделей разная структура расходов, а не просто разные суммы. На складе WB (ФБО) вы платите за хранение и приёмку — расход растёт со временем, которое товар лежит. Со своего склада (ФБС) вы платите за сборку, упаковку и доставку до сортировочного центра — расход растёт с каждым заказом. Поэтому один и тот же товар при быстрой оборачиваемости выгоднее возить через ФБО, а при медленной — через ФБС.
Чем отличаются деньги
- ФБО — склад WB. Хранение (за литры и дни), приёмка поставки. Товар ближе к покупателю: доставка быстрее, а скорость доставки — один из факторов выдачи.
- ФБС — свой склад. Сборка и упаковка каждого заказа (свои руки или счёт фулфилмента), доставка до сортировочного центра, аренда своего хранения. Плюс требование собирать заказ в жёсткий срок.
- Общее у обеих: комиссия, логистика до покупателя с поправкой на невыкуп, реклама, себестоимость, налог — эта часть юнит-экономики от модели не зависит.
Считаем, а не выбираем «по типу товара»
В калькуляторе ниже — товар из разбора юнит-экономики. Переключите тумблер «Склад WB / Свой склад»: на ФБО он приносит 527 ₽ (хранение при быстрой оборачиваемости — копеечные 4 ₽), на ФБС с типичным счётом фулфилмента — 476 ₽ (сборка 35 ₽ + доставка до СЦ 20 ₽ на каждый заказ). Разница 51 ₽ в пользу ФБО — пока товар не залёживается.
- Комиссия WB
- −228
- Логистика с возвратами
- −74
- Хранение и приёмка
- −4
- Реклама
- −120
- Себестоимость
- −175
- Налог
- −72
Считает та же функция, что и кабинет. В wb2 комиссия подставляется по предмету WB, логистика — по факту вашего магазина, а не ползунком.
Когда чаша весов наклоняется к ФБС
- Медленная оборачиваемость. Товар лежит месяцами — хранение WB на единицу перестаёт быть копейками и обгоняет цену сборки. Как это посчитать — в разборе платного хранения.
- Крупногабарит. Литры дорогие: хранение большого товара на складе WB бьёт по марже быстрее всего.
- Широкий ассортимент с редкими продажами. Держать на ФБО двести артикулов по три продажи в месяц — платить за склад музея.
- Проверка спроса. Новинку проще запустить с ФБС и переводить на ФБО после того, как скорость продаж стала понятной.
Гибрид: полки обеих моделей
Выбор не обязан быть бинарным: у зрелых магазинов часть ассортимента живёт на складе WB, часть — на своём. Ходовые товары со стабильной скоростью выгоднее держать на ФБО: короткая дорога до покупателя и позиции в региональной выдаче перевешивают хранение. Медленные, габаритные и «хвостовые» позиции — кандидаты на ФБС: платить складу WB за лежание длинного хвоста дороже, чем собирать его заказы со своей полки. Пересматривайте распределение раз в сезон: товар, разогнавшийся до стабильных продаж, переезжает на ФБО, залёгший — обратно.
Частые вопросы
- Почему комиссия ФБС выше, если склад мой? Ставка по каждому предмету на ФБС выше на несколько пунктов — WB так балансирует экономику моделей: хранение ваше, но обработка заказа и логистика последней мили остаются на площадке. Актуальную пару ставок своего предмета смотрите в справочнике комиссий.
- Что со скоростью доставки на ФБС? Она зависит от вашего плеча до сортировочного центра и дисциплины сборки: просроченные отгрузки бьют и по рейтингу, и по видимости. ФБС дешевле складом, но дороже дисциплиной.
- Как сравнить модели на конкретном товаре? Тумблером в калькуляторе прибыли: он переключает состав расходов (хранение и приёмка против сборки и доставки до СЦ) и ставку комиссии на одних и тех же остальных числах.
Проверка за одну поставку
Спор «ФБО против ФБС» решается пилотом дешевле, чем убеждениями: выберите один товар со стабильными продажами, переведите его на вторую модель одной небольшой партией и через три-четыре недели сравните не ощущения, а строки отчёта — фактическую комиссию, логистику на единицу, скорость доставки в карточке и динамику заказов. Половина «очевидных» ответов пилот переворачивает: где-то дорога до СЦ дороже склада WB, где-то наоборот — хранение съедало всё преимущество ставки.
Практическое правило: сравнивайте не модели «в среднем», а два числа по конкретному товару — «хранение и приёмка на проданную единицу» против «сборка и доставка до СЦ на заказ». Первое число зависит от того, сколько товар лежит, и его стоит пересчитывать при каждом замедлении продаж; про то, как скорость продаж превращается в план поставки, — следующий разбор.