Как начать продавать на Wildberries: пошагово для новичка

Коротко: чтобы начать продавать на ВБ, нужны четыре вещи — статус (самозанятый, ИП или ООО), регистрация в кабинете WB Partners с гарантийным взносом, товар, у которого прибыль с единицы посчитана до закупки, и первая поставка. Всё остальное — карточка, реклама, отзывы — надстройка над этими четырьмя. Самая частая ошибка новичка не в карточке и не в рекламе, а в третьем пункте: товар закуплен по ощущению «на ВБ это продаётся», а после комиссии, логистики и налога с каждой продажи остаётся минус. Ниже — путь по шагам, и каждый шаг заканчивается инструментом, где цифры считаются, а не обещаются.

Кто может продавать: самозанятый, ИП или ООО

Wildberries работает с тремя формами, и выбор определяет налоги, лимиты и то, какой товар вообще можно продавать.

• Самозанятый. Быстрая регистрация, налог 4 % с продаж физлицам, чеки формируются автоматически через «Мой налог». Ограничения: только товары собственного производства — перепродажа запрещена законом о НПД, доход до 2,4 млн ₽ в год, нельзя нанимать сотрудников. Подходит мастерам и небольшим производствам.
• ИП на УСН. Основной вариант для перепродажи. Два режима — «доходы» и «доходы минус расходы», и выбор между ними считается на конкретном товаре, а не «по совету». С 2026 года у ИП на УСН может появиться НДС — порог по доходу за прошлый год 20 млн ₽. Разбор обоих режимов — в сравнении УСН 6 % и 15 %.
• ООО. Нужно, когда партнёров несколько, оборот большой или товар импортируется с собственным контрактом. Бухгалтерия сложнее и дороже, к старту в одиночку не относится.

Какие налоги платит продавец в каждом статусе и с какой суммы — в расчёте налоговой базы: на УСН «доходы» облагается вся цена покупателя, а не выплата после комиссии, и это первый сюрприз для новичка.

Регистрация и договор

1. 1.seller.wildberries.ru → «Стать продавцом». Вход по номеру телефона или через Госуслуги.
2. 2.Страна, форма бизнеса, ИНН. Данные компании или ИП подтягиваются из реестров автоматически. Самозанятому нужны паспорт, ИНН и справка о постановке на учёт из «Моего налога».
3. 3.Оферта. Это договор с площадкой: комиссии, логистика, штрафы, сроки выплат — всё там. ИП и самозанятые подписывают её кодом из СМС, ООО — через Госуслуги или электронной подписью. Прочитать стоит хотя бы разделы о выплатах и перечень штрафов: они определяют, сколько вы получите на руки.
4. 4.Гарантийный взнос. На сентябрь 2026 — 10 000 ₽. Он зачисляется на баланс кабинета и расходуется на услуги площадки, то есть это не потерянные деньги, а предоплата. Сумма менялась, проверяйте её на экране регистрации.
5. 5.Реквизиты и модерация. ИП и ООО указывают расчётный счёт, самозанятый может указать карту физлица. Модерация — до трёх рабочих дней.

Как потом устроены выплаты — отчёт, баланс, заявка на вывод и сроки — в разборе выплат. Заложите в план денег три-четыре недели от продажи до счёта: это штатный цикл, а не задержка.

Выбор товара: считать до закупки

«На ВБ это хорошо продаётся» — не аргумент: продаётся у тех, кто закупил дешевле и возит дешевле. Единственный вопрос перед закупкой — сколько рублей остаётся с одной проданной единицы после всех расходов. Их шесть: комиссия площадки, логистика с поправкой на невыкуп, хранение, реклама, себестоимость и налог. Подставьте свой товар в калькулятор ниже — это та же формула, что считает кабинет wb2.

Три правила отбора, которые отсекают большинство убыточных идей:

• Цена от 800–1 000 ₽. Ниже — логистика и комиссия съедают всё: доставка одна и та же для товара за 300 ₽ и за 3 000 ₽.
• Лёгкая упаковка. Логистика считается за литр объёма, крупногабарит на старте — почти всегда минус. Проверить упаковку в рублях можно в калькуляторе логистики по габаритам.
• Выкуп выше 80 %. Одежда и обувь выкупаются хуже всего, и каждый невыкуп — вторая логистика. Как это считается — в разборе невыкупа.

Сколько единиц нужно продать, чтобы отбить закупку и первую рекламу, покажет точка безубыточности. Если число выглядит нереальным для первой партии — это ответ, и он дешевле закупки.

Маркировка и «Честный знак»

На каждой единице товара на складе WB должна быть этикетка площадки со штрихкодом — она печатается из кабинета после создания карточки. Это не «Честный знак»: государственная маркировка нужна только для категорий из перечня — одежда, обувь, вода и напитки, БАДы, косметика, шины и другие, список растёт. Для них на товаре должен быть код Data Matrix, введённый в оборот, а продавец — зарегистрирован в системе «Честный знак». Товар маркируемой категории без кода на склад не примут, а код, не введённый в оборот, — это отказ в приёмке и штраф. Категорию своего товара сверяйте на сайте «Честного знака» до закупки: у импортного товара маркировка ложится на вас как на импортёра.

Карточка товара

Карточка — это не «описание», а набор данных, по которым площадка считает деньги и показывает товар. В ней четыре части с разными последствиями:

• Категория (предмет). Определяет комиссию и требования к сертификатам. Ставки по категориям — в справочнике комиссий; «удобная» категория с меньшей ставкой стоит 25 000 ₽ штрафа.
• Габариты и вес упаковки. От них считается логистика и хранение. Занижение — штраф и доначисление за прошлые доставки; завышение — вы переплачиваете сами.
• Название, характеристики, описание. По ним товар находят в поиске: характеристики важнее текста, потому что по ним работают фильтры.
• Фото и видео. Первое фото решает, кликнут ли; остальные — выкупят ли. Чужие фото и логотипы — штраф за интеллектуальную собственность.

Цену ставьте от юнит-экономики, а не от соседей: в калькуляторе цены она считается от нужной прибыли с единицы с учётом комиссии, логистики и налога.

ФБО или ФБС для первой поставки

Две модели различаются тем, где лежит товар. ФБО — на складе WB: вы привозите партию, дальше площадка хранит, собирает и доставляет. ФБС — на вашем складе: заказ приходит вам, вы собираете и сдаёте его в точку приёма в срок. Для первой партии ФБС дешевле по риску: если товар «не пошёл», он лежит у вас, а не на платном хранении, и вывозить со склада WB ничего не нужно. Когда скорость продаж стала понятной, ходовые позиции переезжают на ФБО — ближе к покупателю и в региональную выдачу. Как считать разницу на своём товаре — в разборе ФБО и ФБС, как сделать первую поставку — в инструкциях по поставке на склад WB и по работе на ФБС.

Первая реклама

Реклама на ВБ — аукцион: вы платите за показы или клики, и потолок ставки, выше которого каждая продажа в минус, считается из маржи товара, а не из «средней ставки по категории». Порядок для первой кампании: сначала карточка с отзывами и честными характеристиками, потом бюджет, который магазин выдержит месяц, потом кампания. Что такое виды кампаний, оплата за показы и клики и как посчитать бюджет — в инструкции по рекламе; потолок ставки для своего товара — в калькуляторе потолка ставки. Реклама не лечит плохую юнит-экономику: если товар в минус без рекламы, с рекламой он в минус быстрее.

Как понять, что вы в плюсе

Кабинет WB не показывает прибыль — в нём есть продажи, выплата и десяток отчётов, а себестоимость, реклама и налог живут в разных местах. Поэтому «в плюсе или нет» новичок обычно узнаёт через квартал, из остатка на счёте. Правильный ответ считается еженедельно: к перечислению из отчёта минус услуги WB минус себестоимость проданного минус реклама минус налог — по каждому товару. Формула и разбор на числах — в юнит-экономике товара и в статье о прибыли без Excel. В wb2 этот расчёт делается сам: отчёты подтягиваются из WB, себестоимость вы вводите один раз, и прибыль по каждому артикулу видна за неделю, а не за квартал.

Частые ошибки новичков

• Закупка до расчёта. Партия куплена, а прибыль с единицы не считалась. Половина «не пошло» — это «не могло пойти».
• Цена от конкурентов. Соседи могут работать с другой себестоимостью или в минус ради оборота — вам это неизвестно.
• Габариты «примерно». Штраф плюс доначисление логистики за месяц назад.
• Большая первая партия на ФБО. Не пошло — платное хранение каждый день и платный вывоз.
• Реклама с первого дня без отзывов. Клики есть, заказов нет, бюджет сгорел.
• Налог с выплаты, а не с продаж. На УСН «доходы» база — цена покупателя; доначисление приходит за год сразу.
• Отчёты не читаются. Штрафы, хранение и возвраты прошлых недель видны только там; «выплата меньше, чем ждал» — почти всегда объясняется в отчёте.

Частые вопросы